Цикл сделки: что это, как посчитать средний цикл в amoCRM и какой считается нормальным

Собственник спрашивает РОПа: «Сколько у нас длится сделка?» РОП отвечает «месяц, наверное» и почти всегда ошибается в меньшую сторону. На аудитах воронки мы видим одну и ту же картину: цикл сделки никто не считает, а все решения, где он нужен, принимаются на глаз. Сколько лидов покупать сейчас, чтобы выполнить план через два месяца. Когда сделку пора считать потерянной. Почему у одного менеджера продажи идут ровно, а у другого волнами.

Ниже разберём, что такое цикл сделки, откуда его считать, почему среднему нельзя верить без медианы, как снять цифру в amoCRM и какой цикл нормальный для вашей ниши.

Что такое цикл сделки

Цикл сделки — это время от появления сделки в CRM до оплаты. Считается в днях. Если заявка пришла и стала сделкой 3 февраля, а деньги поступили 24 февраля, цикл этой сделки 21 день.

Средний цикл сделки — то же самое по всем выигранным сделкам за период. Он показывает, сколько обычно проходит от заявки до денег, и без него не принять три решения:

• Прогноз. Если цикл 30 дней, сделки, созданные в сентябре, принесут деньги в основном в октябре. План октября решается в сентябре.
• Когда сделку пора закрывать. Сделка, которая висит в воронке дольше двух-трёх циклов, почти никогда не выигрывается. Её надо либо дожать, либо закрыть с причиной отказа.
• Сравнение менеджеров и источников. Два менеджера с одинаковой конверсией, но разным циклом приносят разные деньги за квартал.

Откуда считать начало цикла

В маркетинге цикл часто считают от первого касания: человек увидел рекламу, через месяц оставил заявку, ещё через месяц купил. Для отдела продаж это неудобно: первое касание в amoCRM не видно, и менеджер на него не влияет.

Мы на внедрениях считаем цикл от создания сделки до перевода в «Успешно реализовано». Эту часть контролирует отдел продаж, и обе даты есть в CRM. Время, пока заявка лежит в «Неразобранном», считаем отдельно: это скорость реакции, а не цикл. В amoCRM для неё есть свой показатель — среднее время обработки заявок.

Если у вас сделку заводят не на заявку, а после первой встречи, цикл будет короче, чем в отделе, где сделка создаётся на первый звонок. Сравнивать такие цифры между собой нельзя. Договоритесь о правиле один раз и не меняйте его посреди года.

Полный цикл сделки иногда понимают шире: от заявки до закрывающих документов или до отгрузки. Для производства и стройки это честнее, но такой цикл уже зависит от производства и логистики, а не только от продаж. Для отдела продаж мы берём цикл до оплаты, а полный держим отдельной цифрой для собственника.

Как посчитать средний цикл сделки

Формула простая:

Средний цикл = сумма длительностей выигранных сделок за период / количество этих сделок

Длительность каждой сделки = дата закрытия − дата создания.

Три правила, без которых цифра врёт:

1. Только выигранные. Проигранные сделки считаются отдельно (о них ниже).
2. Период по дате закрытия. Берём сделки, оплаченные в квартале, а не созданные в нём. Иначе долгие сделки ещё не успеют закрыться и цикл покажется короче.
3. Период не короче трёх циклов. Если цикл около месяца, считать по одной неделе бессмысленно: в выборку попадёт пять сделок, и одна из них перевернёт результат.

Среднее или медиана

На этом месте ошибаются чаще всего. Возьмём десять выигранных сделок за квартал с длительностью в днях:

Сделка	1	2	3	4	5	6	7	8	9	10
Дней от создания до оплаты	5	6	7	8	9	10	12	14	15	200

Среднее: 286 / 10 = 28,6 дня. Медиана, то есть середина ряда: (9 + 10) / 2 = 9,5 дня.

Девять сделок из десяти закрылись не дольше чем за 15 дней. Одна висела с прошлого года, её вспомнили и оплатили. Если планировать по среднему, РОП решит, что цикл у отдела месяц, и будет ждать денег там, где их давно пора было получить.

Поэтому мы всегда смотрим обе цифры. Если среднее больше медианы в полтора раза и больше, в выборке есть «долгожители». Их стоит разобрать поимённо: часто это вовсе не продажи, а повторные заказы, заведённые в старую сделку.

Цикл проигранных сделок

Проигранную сделку в средний цикл не добавляем, но считаем по ней отдельную цифру: сколько дней сделка живёт до закрытия с отказом. Картина, которую мы регулярно видим у клиентов: выигранные закрываются за 18 дней, проигранные за 45. Это значит, что менеджеры неделями держат клиентов, которые уже ушли, и воронка выглядит полнее, чем она есть. Прогноз по такой воронке всегда оптимистичен.

Хорошо, если цикл проигранных не длиннее цикла выигранных: значит, отдел быстро понимает, что клиент не купит, и переключается на тех, кто купит.

Как посмотреть цикл сделки в amoCRM

Во встроенной аналитике amoCRM длительность сделок показывает отчёт «Аналитика» → «Анализ продаж». В нём есть блок «Средняя продолжительность сделки». По справке amoCRM он показывает время нахождения сделок на этапах и считается как общее время на этапе, делённое на количество сделок. Отчёт строится по количеству или по бюджету и по всем, активным или закрытым сделкам.

Что учесть, когда читаете эту цифру:

• Это среднее, медианы нет. Одна сделка на 200 дней сдвигает результат так же, как в примере выше.
• «Закрытые» — это и успешные, и проигранные вместе. Отдельно цикл выигранных этим режимом не получить, нужна выгрузка или фильтр по воронке с последующим подсчётом.
• Сделки, созданные сразу на дальнем этапе, не проходят ранние этапы. Их время на ранних этапах равно нулю, и средняя по этапу выходит короче реальной. Как это влияет на цифры отчёта и почему он расходится с ручным подсчётом, мы подробно разбирали в статье «Конверсия в продажах простыми словами».
• Разреза по менеджерам и источникам в этом блоке нет. А именно он отвечает на вопрос «у кого и почему сделки идут дольше».

Руками посчитать можно так: выгрузить выигранные сделки за квартал с датой создания и датой закрытия в Excel, добавить столбец разницы, посчитать СРЗНАЧ и МЕДИАНА, потом сводной таблицей разложить по ответственному и источнику. На отдел из пяти менеджеров это час работы раз в месяц. Мы делали это на внедрениях так часто, что в crmPULT вынесли цикл по менеджерам в отдельный блок.

Какой цикл сделки считается нормальным

Ориентиры по нишам, с которыми мы работаем чаще всего. Цикл считаем от создания сделки в amoCRM до оплаты, по медиане выигранных сделок, для отделов на 3–15 менеджеров.

Ниша	Обычный цикл	Длинный, пора разбираться	Где чаще всего теряется время
Услуги для людей: медицина, обучение, ремонт	1–7 дней	больше 14 дней	первый ответ на заявку и запись на консультацию
Опт с постоянными клиентами	1–5 дней	больше 10 дней	согласование счёта и наличия
B2B-услуги, чек от 100 тыс. ₽	2–6 недель	больше 2 месяцев	КП отправлено, дожима нет
Производство и стройка под заказ	1–3 месяца	больше 4 месяцев	расчёт сметы, согласование у клиента
Недвижимость, автомобили	1–3 месяца	больше 4 месяцев	повторный показ, одобрение кредита
Крупные B2B-проекты, чек от нескольких млн ₽	3–9 месяцев	больше года	согласование бюджета и тендер у клиента

Как пользоваться таблицей:

• Сравнивайте со своей нишей и своим чеком. Внутри B2B-услуг сделка на 150 тысяч и сделка на 2 миллиона живут по-разному. Чем выше чек, тем длиннее цикл.
• Сравнивайте с собой год назад. Тот же квартал прошлого года — самый честный ориентир: сезон тот же, продукт тот же.
• Длинный цикл не всегда плохо. Если он вырос вместе со средним чеком, отдел просто продаёт крупнее. Плохо, когда цикл растёт, а чек стоит на месте.

Цикл и конверсия связаны. В нишах с длинным циклом конверсия из заявки в оплату ниже, потому что за два месяца клиент успевает передумать, найти другого подрядчика или отложить бюджет. Ориентиры конверсии по тем же нишам и по этапам воронки собраны в статье «Какая конверсия воронки в amoCRM считается нормальной».

Цикл по этапам, менеджерам и источникам

Цифра по отделу показывает только, что сделки идут долго. Чтобы понять где и почему, нужны три разреза.

По этапам. Разложите цикл на время, которое сделка проводит на каждом этапе. Типичная картина в B2B-услугах при цикле 35 дней: первичный контакт — 2 дня, выявление потребности — 4, подготовка КП — 3, КП отправлено — 21, согласование договора — 5. Весь «лишний» цикл сидит на одном этапе, и лечить надо именно его, а не «ускорять продажи» в целом.

По менеджерам. Сравнивать цикл менеджеров можно только на похожем потоке: те же источники, похожий чек, период не короче трёх циклов. Если условия равны, а у одного менеджера медиана 20 дней, у другого 40, дело в работе. Обычно у второго сделки без задач на этапе после КП: он отправил предложение и ждёт, пока клиент сам перезвонит.

По источникам. Заявки с сайта и заявки по рекомендации живут по-разному. Рекомендованный клиент уже готов покупать, и цикл у него часто вдвое короче. Если источники смешаны, изменение доли одного из них сдвинет цикл отдела, хотя менеджеры работают так же.

Как цикл связан с планом продаж

Собственнику цикл нужен ради одного вопроса: выполним ли план через месяц.

Простой расчёт. Медианный цикл 30 дней, конверсия из сделки в оплату 15 %, средний чек 120 тысяч рублей, план на октябрь 3,6 млн. Чтобы в октябре закрыть 30 сделок, в сентябре нужно завести около 200 сделок: 30 / 0,15. Если к 15 сентября их 60, план октября под угрозой уже сейчас, хотя в сентябре продажи ещё идут нормально.

Без цифры цикла отдел узнаёт о провале плана в последнюю неделю месяца, когда исправить уже ничего нельзя. С ней РОП видит проблему за месяц и успевает добрать заявки или дожать старые сделки. Поэтому план мы всегда смотрим тремя цифрами рядом: факт, прогноз и процент выполнения.

Цикл вырос: что проверить

Порядок проверки, которым мы пользуемся на аудитах, от самой частой причины к редкой:

1. Изменился ли состав сделок? Новый источник с крупными клиентами, выросший чек, новый продукт с долгим согласованием. Если да, цикл вырос закономерно, сравнивайте по сегментам.
2. Не изменилось ли правило создания сделки? Начали заводить сделку на первый звонок вместо первой встречи: цикл удлинился на бумаге, а продажи не изменились.
3. На каком этапе выросло время? Разложите цикл по этапам за этот и прошлый квартал. Почти всегда рост сидит на одном этапе.
4. Есть ли на этом этапе сделки без задач? Сделка без следующего шага стоит, пока клиент сам не напишет. Это самая частая причина долгого цикла в малых отделах.
5. У всех менеджеров или у одного-двух? Если у всех, ищите в процессе: долгий расчёт, согласование скидки у руководителя, нет шаблона КП. Если у одного, в работе конкретного человека.
6. Не копятся ли старые открытые сделки? Сделки старше трёх циклов закройте с причиной отказа. Они не продадутся, но искажают и цикл, и прогноз.

Что сделать сразу после проверки. На этап, где копится время, поставьте правило: при переходе сделки на этап «КП отправлено» менеджер автоматически получает задачу созвониться с клиентом через три дня. Раз в неделю РОП смотрит список сделок, которые стоят на этапе дольше обычного, и разбирает их с менеджерами. Два действия, и цикл на проблемном этапе обычно сокращается уже в следующем квартале.

Как это выглядит в crmPULT

Цикл сделки мы на каждом внедрении считали в выгрузках, пока не вынесли его в кабинет поверх amoCRM:

• «Средний цикл сделки и эффективность менеджеров». Время цикла по каждому менеджеру рядом с его выручкой, сделками и конверсией. Сразу видно, у кого сделки идут вдвое дольше при том же потоке.
• «Средний цикл сделки» и «Время сделки». Среднее и медиана цикла по месяцам, время на каждом этапе воронки. Это тот самый разрез цикла по этапам, только без Excel: где сделки живут дольше обычного, там они чаще всего и умирают.
• Выполнение плана продаж. Факт, прогноз и процент выполнения на одном экране: провал плана видно заранее, а не в последнюю неделю месяца.
• Задачи менеджеров. Сделки без задач и просроченные задачи — главная причина длинного цикла в отделах на 3–15 человек.
• Правила «событие → действие». Сделка перешла на этап «КП отправлено» — менеджер получает задачу на звонок, РОП уведомление в Telegram. Правила создаются выключенными, есть тестовый режим и журнал срабатываний.

Подключение amoCRM занимает около пяти минут, аналитика строится в один клик. Первые 14 дней бесплатно, с полным доступом на ваших реальных данных и без карты: попробовать crmPULT.