Раздел «Обзор»

«Обзор» отвечает на главный вопрос дня: сколько продали, успеваем ли по плану и где в воронке уходят сделки.

Ключевые показатели

Шесть плиток с главными цифрами за выбранный период. При включённом сравнении под каждой появляется стрелка с процентом изменения.

Плитка	Как считается
Выручка	Сумма выигранных сделок, закрытых в периоде.
Новые сделки	Сделки, созданные в периоде.
Выиграно	Сделки, успешно закрытые в периоде.
Проиграно	Сделки, закрытые с отказом в периоде. Нецелевые сюда не входят.
Конверсия	Из сделок, созданных в периоде, какая доля к сегодняшнему дню выиграна.
Средний чек	Выручка, делённая на число выигранных сделок.

Как смотреть. Начинайте с выручки и конверсии в сравнении с прошлым периодом. Если выручка выросла, а конверсия упала, вы, скорее всего, просто получили больше заявок и хуже их обработали.

Подвох. Конверсия свежего периода всегда занижена: часть сделок, созданных на этой неделе, ещё в работе. Сравнивайте конверсию закрытых месяцев, а текущий смотрите в динамике.

Этот блок есть только в Битрикс24, где лид считается отдельной сущностью. Две плитки: сколько лидов пришло за период и какая доля из них дошла до сделки. Прочерк вместо процента значит, что лидов не было вовсе, а не «0 %».

Выполнение плана

Сколько продано от плана, сколько должно быть к сегодняшнему дню и каким получится месяц, если продавать тем же темпом.

План: сумма из настроек плана.
Факт: выручка выигранных сделок за период.
Должно быть на сегодня: план, делённый на число дней периода и умноженный на прошедшие дни.
Прогноз: факт, растянутый на весь период при текущем темпе.

Переключатель «Месяц / Квартал / Год» и стрелки листают периоды. План квартала и года складывается из помесячных планов. Для квартала и года ниже появляются столбики по месяцам: зелёный — месяц идёт в темпе, жёлтый — отстаёт не больше чем на 15 %, красный — отстаёт сильнее. Если план задан по менеджерам, внизу будет таблица по каждому.

Как смотреть. Главная цифра здесь: разница между фактом и «Должно быть на сегодня». Если к середине месяца отставание больше 15 %, это видно по цвету, и ещё есть время что-то поменять.

Фильтры периода и воронок на план не действуют: он всегда считается за календарный месяц, квартал или год по всем воронкам.

Воронка продаж по этапам

Сколько сделок дошло до каждого этапа и на каком шаге они отваливаются.

Кабинет берёт сделки, созданные за период (переключателем можно перейти на дату закрытия), и для каждого этапа показывает, сколько из них дошло до него или дальше. Первый этап — 100 %. У каждой ступени два процента: от первого этапа и от предыдущего. Красным под этапом подписано, сколько сделок с него ушло в «Закрыто и не реализовано».

Как смотреть. Ищите ступень, где процент «с предыдущего этапа» проседает сильнее остальных. Это и есть узкое место. Дальше стоит открыть причины отказов и время на этапах, чтобы понять, что там происходит.

Воронка выбирается в самом отчёте, основная помечена «(основная)». Для воронки нужна история переходов между этапами. Если CRM её не отдаёт, вместо отчёта будет пояснение.

Динамика сделок

Три линии по дням: новые сделки, выигранные и проигранные. При сравнении добавляется пунктир с новыми сделками прошлого периода.

Как смотреть. Резкие провалы новых сделок обычно значат, что остановилась реклама или сломалась заявка с сайта. Рост проигранных без роста новых — повод открыть причины отказов.

Конверсия по месяцам

Конверсия каждого из последних 12 месяцев и пунктиром те же месяцы год назад. При наведении видно, сколько сделок создано, выиграно и сколько ещё в работе.

Как смотреть. Сравнивайте с прошлым годом, а не с прошлым месяцем: так сезонность не сбивает с толку. Последние один-два месяца всегда ниже, пока их сделки в работе. Разрыв линии значит, что в месяце не создали ни одной сделки.

Источники лидов

Откуда приходят заявки, сколько их из каждого источника, какая у них конверсия и сколько денег они принесли.

Переключатель «По сделкам / По контактам»:

по сделкам: считаются сделки, созданные за период, по полю источника сделки;
по контактам: новые контакты по полю источника контакта, а конверсия — доля контактов, у которых есть выигранная сделка.

Число лидов кликабельно, клик открывает эти сделки в amoCRM. «Без источника» всегда стоит внизу. Какое поле считать источником, выбирается в настройках.

Как смотреть. Самый полезный столбец тут конверсия. Источник с большим числом лидов и низкой конверсией съедает время менеджеров. Если строка «Без источника» большая, менеджеры не заполняют поле, и отчёту пока нельзя доверять.